金融作為現(xiàn)代經(jīng)濟的核心和血脈，應(yīng)在“雙循環(huán)”新發(fā)展格局的形成過程中發(fā)揮重要作用。本文結(jié)合基層農(nóng)發(fā)行工作實踐，主要分析基層外匯業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的不足，提出從客戶營銷、產(chǎn)品優(yōu)化、隊伍素質(zhì)、科技賦能、風(fēng)險防控等方面加快跟進，全力推進外匯業(yè)務(wù)發(fā)展，順應(yīng)新發(fā)展格局，助推江蘇外向型經(jīng)濟發(fā)展提供多層次金融支持。

　　一、基層行外匯業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的主要不足

　　2006年總行增設(shè)國際業(yè)務(wù)部，標(biāo)志著農(nóng)發(fā)行外匯業(yè)務(wù)的實質(zhì)性啟動。多年來，在人行、銀監(jiān)等部門支持幫助下，農(nóng)發(fā)行外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營不斷發(fā)展壯大，業(yè)務(wù)范圍：由原先簡單辦理匯款、托收、結(jié)算等業(yè)務(wù)向全方位轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)外匯市場報價、國際貿(mào)易結(jié)算、外匯資金管理、資金清算等國際業(yè)務(wù)，覆蓋了國際業(yè)務(wù)主體流程，使得農(nóng)發(fā)行整體服務(wù)功能齊全、完備，邁入國有政策性大銀行之列。但與其他政策性銀行或商業(yè)銀行相比，在外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營管理發(fā)展方面，仍然存在較多不足，具體表現(xiàn)為：

　　（一）認(rèn)識存在偏差且缺乏專業(yè)隊伍。部分基層行認(rèn)為外匯業(yè)務(wù)相對手續(xù)繁瑣、管理難度大、風(fēng)險大，營運成本較大，還不如集中精力抓好本幣業(yè)務(wù)。同時，現(xiàn)基層一線人員較少，缺乏市場營銷意識，對國際業(yè)務(wù)營銷知識掌握不到位，對貿(mào)易融資產(chǎn)品認(rèn)知程度低，難以脫離崗位深入客戶，了解需求、主動營銷。如淮安市分行來說，經(jīng)總行考核，目前，取得總行國際業(yè)務(wù)上崗位資格，全市僅有4名員工。

　?。ǘ┛蛻艋A(chǔ)薄弱且缺乏粘性。多年來，農(nóng)發(fā)行外匯業(yè)務(wù)發(fā)展因受業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍局限，進展緩慢，客戶資源有限，分布極不平衡。且服務(wù)對象相關(guān)產(chǎn)品進出口業(yè)務(wù)較少，特別是處于基層行的外匯業(yè)務(wù)量，更是少之又少。2020年全市有外匯業(yè)務(wù)往來聯(lián)系19家，年業(yè)務(wù)結(jié)算量25960萬美元。2020年受疫情影響，業(yè)務(wù)結(jié)算量同比下降了4%。

　　（三）服務(wù)產(chǎn)品比價低且缺乏彈性。目前，農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)產(chǎn)品比較單一，缺少形式多樣的產(chǎn)品和避險工具來匹配客戶需求；匯率產(chǎn)品價格缺少優(yōu)勢，盡管與相關(guān)商業(yè)銀行合作。其相關(guān)報價高于其對客戶報價；融資產(chǎn)品擔(dān)保門檻高，不僅需要占用商業(yè)性非專項授信額度，還要繳納不低于30%的保證金，并追加高質(zhì)量擔(dān)保手續(xù)。

　?。ㄋ模┘罴s束力不足且缺乏動力。在基層行經(jīng)營績效考核中，國際業(yè)務(wù)對經(jīng)營績效考評的影響甚小，國際業(yè)務(wù)發(fā)展好壞未形成有效激勵和約束。同時，金融科技賦能不足，疫情和經(jīng)濟社會發(fā)展催生越來越多的客戶借助移動終端享受快捷的金融服務(wù)，農(nóng)發(fā)行外匯電子化渠道尚未完善起來，難以滿足客戶離柜業(yè)務(wù)需求。加之，業(yè)務(wù)產(chǎn)品、結(jié)算速度和快捷與商業(yè)銀行相比還存在一定差距。

　　二、關(guān)于推進基層行外匯業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

　　堅持主動作為、積極穩(wěn)妥、先易后難的原則，大力營銷客戶群體，拓展業(yè)務(wù)品種，注重人才培養(yǎng)和金融科技賦能，幫助企業(yè)理解掌握、能懂會用外匯便利化舉措。

　　（一）聚焦思想轉(zhuǎn)變，拓展?fàn)I銷服務(wù)。統(tǒng)一思想，增強經(jīng)營意識，提升外匯客戶營銷服務(wù)水平。一是突出觀念更新?？蛻羰菢I(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，沒有優(yōu)質(zhì)的客戶，外匯業(yè)務(wù)就是無源之水，就沒有持續(xù)增長能力。當(dāng)前客戶基礎(chǔ)薄弱已成為基層外匯業(yè)務(wù)發(fā)展最大短板，要努力構(gòu)建優(yōu)質(zhì)客戶群。重點是緊貼主營業(yè)務(wù)，做到主營業(yè)務(wù)發(fā)展到哪里，外匯業(yè)務(wù)跟進到里。瞄準(zhǔn)目標(biāo)開展針對性營銷，大力發(fā)展“中字號”“國字號”客戶和上市企業(yè)為外匯業(yè)務(wù)客戶。二是突出重點客戶營銷。堅持“走出去”戰(zhàn)略，主動對接“一帶一路”戰(zhàn)略合作伙伴，利用其在海外渠道的覆蓋力和外貿(mào)企業(yè)中的影響力，主動摸排資源，找尋拓展契機，增強客戶營銷成效。建立健全“政府+銀行”合作機制，強化與商務(wù)、外管、海關(guān)等政府有關(guān)部門溝通機制和業(yè)務(wù)聯(lián)系，根據(jù)外管、海關(guān)等部門發(fā)布信息，了解農(nóng)產(chǎn)品進出口動態(tài)，集中優(yōu)勢，對重點客戶進行業(yè)務(wù)營銷。三是突出上下聯(lián)動。構(gòu)建三級聯(lián)動的客戶營銷網(wǎng)絡(luò)，建立省、市、縣三級行分工聯(lián)動，省行重抓省級龍頭企業(yè)營銷，對接重點進出口單位和部門；基層行重抓各地經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的“三資”企業(yè)，深入一線營銷客戶，密切與企業(yè)財務(wù)、銷售人員的關(guān)系。逐步建立以信貸人員為首席客戶經(jīng)理、國際結(jié)算人員為產(chǎn)品經(jīng)理的營銷管理體系，相關(guān)部門跟蹤營銷，隨時關(guān)注客戶需求變化和資金流向，并根據(jù)客戶、項目的需求特點，提供財務(wù)咨詢、結(jié)算、融資等服務(wù)，夯實國際業(yè)務(wù)發(fā)展的客戶基礎(chǔ)。

　　（二）聚焦產(chǎn)品拓展，完善體制機制。緊緊圍繞客戶需求，跟進做好外匯業(yè)務(wù)服務(wù)，助推便利化政策落實落細(xì)。一是優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。堅持以客戶為中心的理念，抓住實質(zhì)風(fēng)險，減少不必要的環(huán)節(jié)，適當(dāng)降低準(zhǔn)入門檻、合理提高信用貸款比例、風(fēng)險容忍度和自主支付比例等，如對部分現(xiàn)金流清晰、風(fēng)險度較低的業(yè)務(wù)品種可適當(dāng)放寬抵押擔(dān)保條件，允許以信用方式辦理，努力提高辦貸效率。二是優(yōu)化服務(wù)產(chǎn)品。根據(jù)客戶需求，推動產(chǎn)品多元化，一方面要完善現(xiàn)有的國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品，開發(fā)在線保函、供應(yīng)鏈融資等線上國際金融服務(wù)，滿足企業(yè)線上服務(wù)需求；另一方面增加外匯避險工具，充分運用外匯衍生產(chǎn)品，幫助企業(yè)規(guī)避風(fēng)險，提升企業(yè)合同執(zhí)行、成本核算等方面的主動性，降低交易風(fēng)險和成本損失。三是優(yōu)化激勵約束。對在外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展中取得重大創(chuàng)新突破、業(yè)績突出的機構(gòu)和人員給予表彰獎勵。一方面盡快建立健全盡職免責(zé)機制，完善外匯業(yè)務(wù)管理辦法，制定負(fù)面清單；另一方面調(diào)整國際業(yè)務(wù)在經(jīng)營績效考評中的權(quán)重，對沒有辦理或未完成國際業(yè)務(wù)單位不予加分，切實發(fā)揮考核指揮棒作用。

　　（三）聚焦人才培養(yǎng)，提高服務(wù)技能。重視國際業(yè)務(wù)經(jīng)營隊伍建設(shè)，確保每個經(jīng)辦行有3-5名具有一定外語水平的國際結(jié)算專職人員。一是注重務(wù)實作為。牢固樹立具實情、出實招、求實效的工作導(dǎo)向，結(jié)合基層員工年輕化的特點，注重后備人才培養(yǎng)和儲備，保持外匯人員穩(wěn)定。教育引導(dǎo)員工愛崗敬業(yè)、擔(dān)當(dāng)作為，特別是要激活青年員工積極性、創(chuàng)造性。暢通能進能出渠道，推動能者上、優(yōu)者獎、庸者下、劣者汰。二是注重業(yè)務(wù)技能提升。突出技能學(xué)習(xí)，一方面加強行業(yè)間合作，積極開展與其他金融機構(gòu)的戰(zhàn)略合作，不斷創(chuàng)新合作方式，提升業(yè)務(wù)操作技能；另一方面充分利用學(xué)歷教育、崗位培訓(xùn)、行校聯(lián)合、身邊教師、周末講堂、實踐鍛煉等多種方式，進一步拓寬視野，幫助彌補知識弱項、能力短板和經(jīng)驗盲區(qū)，努力提高綜合素質(zhì)和專業(yè)化水平。三是注重外匯專業(yè)人才培養(yǎng)。一方面暢通多元化的人才流通渠道，吸引優(yōu)秀專業(yè)人才；另一方面重視外匯業(yè)務(wù)板塊專人專用。并制定相應(yīng)的崗位任職要求和任職條件，確保外匯業(yè)務(wù)開展的過程中內(nèi)行指導(dǎo)內(nèi)行，外匯業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員必須獲得總行頒發(fā)專業(yè)崗位證書。制定轄內(nèi)外匯專業(yè)人才培養(yǎng)方案，并且建立專業(yè)人才儲備庫，壯大培養(yǎng)專業(yè)化人才隊伍。

　　（四）聚焦科技賦能，增加服務(wù)能力。進一步加強信息科技建設(shè)，超前研究，提前布局，用信息科技為外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營賦能。一是強化數(shù)據(jù)治理?？蛻粼诮?jīng)營管理過程中，會產(chǎn)生海量數(shù)據(jù)。農(nóng)發(fā)行在與客戶發(fā)生信貸關(guān)系時，要加強大數(shù)據(jù)應(yīng)用，更好地挖掘數(shù)據(jù)、儲存數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、利用數(shù)據(jù)。通過具有管理導(dǎo)向的線上設(shè)計，調(diào)整優(yōu)化構(gòu)架，形成、積累更多有用數(shù)據(jù)，建立起支持外匯經(jīng)營的數(shù)據(jù)應(yīng)用體系，完善內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)，實現(xiàn)客戶信息資源共享，推動產(chǎn)業(yè)與金融的深度融合。二是加強與金融科技公司的合作。進一步加大與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作，利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)和高科技優(yōu)勢，建設(shè)企業(yè)級數(shù)據(jù)服務(wù)平臺，實現(xiàn)信用評級、授信用信、信貸管理、風(fēng)險防控等智能化管理，進一步完善網(wǎng)銀、手機銀行等現(xiàn)代化結(jié)算手段，提高產(chǎn)品營銷效率，降低交易處理成本，實現(xiàn)對外匯貿(mào)易客戶信用水平、經(jīng)營現(xiàn)狀、資金流向、財務(wù)狀況的動態(tài)監(jiān)管，實現(xiàn)外匯業(yè)務(wù)便利化。三是推進科技賦能。做好科技與外匯經(jīng)營管理深度融合，推出“無接觸經(jīng)濟”新業(yè)態(tài)，特別是發(fā)揮農(nóng)發(fā)行新一代核心系統(tǒng)功能，為疫情防控產(chǎn)業(yè)鏈以及受疫情影響的外匯金融客群，提供“非接觸式”的金融管理服務(wù)，實現(xiàn)對象、流程、規(guī)則的數(shù)字化，從面向客戶經(jīng)營延伸到內(nèi)部管理。分步實現(xiàn)推動智能獲客、智能客服、智能運營、智能投顧等全業(yè)務(wù)鏈條的智能化進程，進一步提升“數(shù)字外管”和“安全外管”建設(shè)水平。

　?。ㄎ澹┚劢癸L(fēng)險管理，提升防控能力。后疫情時代，面臨更加復(fù)雜多變的經(jīng)營環(huán)境，要努力適應(yīng)經(jīng)濟規(guī)律、監(jiān)管要求、客戶需求和技術(shù)變革，平衡好服務(wù)與風(fēng)險防控的關(guān)系。一是堅持依法合規(guī)經(jīng)營。牢固樹立合規(guī)經(jīng)營理念，認(rèn)真學(xué)習(xí)《民法典》《外商投資法》等法律，自覺履行農(nóng)發(fā)行《章程》《監(jiān)督管理辦法》，按照人行、銀保監(jiān)等部門的常規(guī)監(jiān)管規(guī)定外，嚴(yán)格執(zhí)行外匯監(jiān)管、反洗錢和涉恐融資監(jiān)管，自覺地維護國家安全和自身良好品牌形象，從嚴(yán)審查業(yè)務(wù)背景和交易真實性，及時敏銳識別異常資料流動，確保“展業(yè)三原則”得到有效落實。二是堅持風(fēng)險從嚴(yán)管控。把握好風(fēng)險管理的前瞻、全面、動態(tài)，密切關(guān)注由全球金融市場波動引致的匯率、利率和流動性風(fēng)險，實時為服務(wù)對象提示匯率走勢，定時匯總企業(yè)水單，及時為其新增需求提供預(yù)設(shè)方案。構(gòu)建以客戶為中心的全口徑信用風(fēng)險管理體系，認(rèn)真研判風(fēng)險本質(zhì)，科學(xué)制定化解預(yù)案，有序壓降風(fēng)險融資總量。同時做好動態(tài)監(jiān)測預(yù)警，對供應(yīng)鏈客戶可能出現(xiàn)的經(jīng)營困難，需主動做好主營業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、外匯資產(chǎn)組合、國別風(fēng)險敞口等動態(tài)調(diào)整和風(fēng)險化解。三是堅持從嚴(yán)內(nèi)部管控。根據(jù)崗位設(shè)置，合理配備人員，重點解決“一手清”問題，防范個人道德風(fēng)險。嚴(yán)格按照外匯貸款、貿(mào)易融資等管理規(guī)定和操作流程，開展信貸業(yè)務(wù)的調(diào)查、審查、審議和審批工作，全面落實風(fēng)險管理要求，切實有效做好風(fēng)險防控工作。

　　農(nóng)發(fā)行淮安市分行 陸偉 朱文竹 張?zhí)煲?/font>