江南時(shí)報(bào)訊 孫佳佳，作為寧波銀行蘇州分行的金牌理財(cái)師，做過柜員也做過大堂經(jīng)理，做過對公業(yè)務(wù)，也做過對私的個(gè)人業(yè)務(wù)，豐富的銀行多崗位工作經(jīng)驗(yàn)讓她特別能理解客戶，特別為客戶著想。孫佳佳說，我走過最長的路，是客戶的“心路”。
沒有不想掙錢的客戶。穆先生是位成功的企業(yè)家，自己的公司因?yàn)榧夹g(shù)領(lǐng)先，在這幾年低迷的大環(huán)境下仍十分掙錢。穆先生也自詡是成功的投資者，但其實(shí)他的投資方式一直都很簡單粗暴：買地、建廠房、出售、掙錢。過手都是上億項(xiàng)目的人，長期以來對銀行的態(tài)度，只是按存款保險(xiǎn)制度在每家銀行存了50萬活期，用他的話說，這是救命錢。孫佳佳明白一個(gè)成功企業(yè)家對絕對收益的追求，于是對穆先生說，“您浪費(fèi)了兩部分的收益，其一是每家行那50萬活期，存款保險(xiǎn)制度不單保證您的人民幣存款，也保證外幣存款，這段時(shí)間美元是漲勢，您完全可以將人民幣轉(zhuǎn)成美元，并且將活期改成一年期的定期；其二是您買地項(xiàng)目中大額的資金沉淀，完全可以改成短期理財(cái)，讓資金在兩個(gè)付款環(huán)節(jié)之間也能‘錢生錢’。”穆先生拿了30萬元讓孫佳佳配產(chǎn)品。30萬元是白金客戶的起點(diǎn)金額，對于普通家庭來說不少了，但對于動(dòng)輒千萬上億的穆先生而言，其實(shí)有些敷衍孫佳佳的意思。但孫佳佳一點(diǎn)也不沮喪，認(rèn)認(rèn)真真的選擇了期限和收益最符合穆先生需求的基金產(chǎn)品，2020年10個(gè)月實(shí)現(xiàn)綜合收益30%，并讓穆先生完成了贖回。孫佳佳說，“30萬元掙30%看上去是沒多少，但如果是1億元30%的收益就是3000萬，讓錢白躺著就是浪費(fèi)呀。”穆先生雖然還是更喜歡買地，但也認(rèn)可了孫佳佳說的投資理念，不能讓錢白白躺著，當(dāng)寧波銀行銷售永贏系列五星基金時(shí)，一次性買入了1000萬元。穆先生說，也試試孫佳佳說的“躺贏”的感覺。
沒有不怕虧錢的客戶。曹先生平時(shí)喜歡玩玉雕，有時(shí)也會(huì)投資石頭。投資石頭風(fēng)險(xiǎn)很高，一下拉高了曹先生資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)等級。孫佳佳根據(jù)這種實(shí)際情況，建議曹先生在其他的資產(chǎn)配置上以穩(wěn)健為主，以固守+類型的產(chǎn)品適當(dāng)再配一些定投產(chǎn)品，平衡整體的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。在投資上比較激進(jìn)的曹先生一開始是嗤之以鼻的。敢玩石頭的人，照理應(yīng)該風(fēng)險(xiǎn)承受能力很強(qiáng)，但當(dāng)一塊800萬的石頭投資失敗，曹先生還是被打擊懵了。與此同時(shí)，之前孫佳佳讓他買的固收+和定投為他穩(wěn)穩(wěn)帶來了約18%的綜合收益。曹先生感慨的說，“我知道高收益高風(fēng)險(xiǎn)，但沒真正遇到風(fēng)險(xiǎn)之前，總不相信自己會(huì)虧錢。”現(xiàn)在的曹先生在孫佳佳的幫助下，重新梳理了自己的資產(chǎn)配置，除了買了一部分股權(quán)產(chǎn)品，更成了定投的忠實(shí)擁躉，兒子兒媳的彩禮嫁妝也到孫佳佳這里開了卡買了固收+。曹先生雖然還玩石頭，但再也不那么激進(jìn)了。曹先生說，要聽孫佳佳說的，懂得“平衡”。
沒有能真正科學(xué)配置自己資產(chǎn)的客戶。董總在企業(yè)做CFO，算是投資方面的專業(yè)人士，對自己的投資理念也頗為自得，明白高收益必然伴隨高風(fēng)險(xiǎn)，也懂雞蛋不能放在同一個(gè)籃子里。但卡耐基說過人性是貪婪的。2020年，董總購買的權(quán)益類基金半年就浮盈約50%，董總?cè)滩蛔×耍琣ll in了手上所有的流動(dòng)資金。孫佳佳再三規(guī)勸董總，并為董總分析了形勢的變化和可能的震蕩。但董總面對如此的大賺形勢，還是想搏一搏。2021年初，基金的浮盈斷崖式下跌，董總因?yàn)楦呶蛔吠队鼣亍＿@下，董總總算清醒了，理智了，聽從孫佳佳的建議立即進(jìn)行了止盈，并在贖回后按孫佳佳說的重新進(jìn)行了“4、3、2、1”的科學(xué)配置，他說“面對高收益，人有時(shí)候真的控制不住自己。幸好孫佳佳拉回了我的‘理智’。”
孫佳佳說，自己走過最長的路，是客戶的心路。每每讓客戶買他不買的時(shí)候，都恨不得剖開自己的心給客戶看一看，告訴他們我真是在為你著想；而每每讓客戶止盈止盈、客戶就是不贖回的時(shí)候，也急得想看看客戶的心到底在想什么；但無論怎樣，只有一顆心始終放在客戶身上，陪客戶一同走過人生的漫漫長路，才能真正明白客戶要什么，才能真正贏得客戶的心。丁婷 高媛
